工科戰略

隨著社會經濟進步以及人們法制意識的增強,我國律師業有了長足的發展,與此同時律師業的競爭環境卻日趨激烈。律師行業因為服務質量難以量化和信任的不可替代性，傳統的律師行業營銷主要靠口碑營銷，難以形成規?；洕?，所以，在律師業高度發達的北京，擁有10名以下律師的律所占律所總數的61.93%，律師行業產業化營銷是最大的障礙。因此，北京工科律師事務所計劃做出以下戰略發展：

一、營銷戰略
1、建立適度規模的市場部，積極開展營銷；
2、激發律所每個成員及其親朋好友的營銷意識；
3、提升服務質量和服務態度。
4、把部分營銷過程變成營收過程。

二、客戶關系管理系統
1、建立數據庫
對于每一位通過電話、網絡、現場接觸到律所的客戶，均通過適當的方式記錄他們的基本信息并為客戶保密，存入客戶關系管理系統。
2、進行數據挖掘
在建立了數據庫的基礎上，通過數據信息進行數據挖掘，利用數據信息幫助律所發現和激發客戶需求。
4、數據系統營銷
（1）客戶首次電話咨詢、網絡咨詢或現場咨詢，均填寫咨詢表，記錄客戶基本信息和咨詢內容；
（2）開展培訓活動或者模擬法庭時記錄客戶基本信息；
（3）在適當的時機對曾咨詢過的客戶和參加過培訓或者模擬法庭的客戶進行回訪。
（4）根據所掌握的信息，在適當的時機幫助客戶進行營銷、需求、投融資方面的介紹并提供法律服務。
5、反饋與調整
運用數據庫對營銷策略進行調整，按照客戶價值與客戶忠誠度把所有客戶分為A、B、C、D四類，A類為高價值高忠誠度客戶，B類為高價值低忠誠度客戶，C類為低價值高忠誠度客戶，D類為低價值低忠誠度。對A類客戶要想辦法留住，具體行動為提升服務質量和服務態度并實施回報計劃。對B類客戶要想辦法變成A類客戶，具體行動為提升服務質量和服務態度，進行友好聯系，適當的時機為其帶來產品銷售機會等增值服務。對C類客戶想辦法增加服務內容，具體行動提升服務質量和服務態度，多渠道展示律所產品和服務內容。對D類客戶不做特別處理，具體行動提升服務質量和服務態度，多渠道展示律所產品和服務內容。

三、品牌設計
法律服務的不可復制性和結果的不確定性，律所更多地是向客戶展示服務過程，讓服務過程可視化，所以，律所盡力展示完美地服務細節，提倡“足夠專業，才能心安”的企業文化及企業形象，對內加強團隊協作，對外加強競爭力。
1、律所形象
形象定位：足夠專業，才能心安。
形象特點：細致入微，服務過程可視化。
2、品牌形象
法律服務解決客戶法律問題，更多的是提供無形的解決方案，讓客戶不僅得到法律服務結果，而且在接受法律服務的過程中得到精神上放松和愉悅。
品牌核心理念：“誠信、專業、盡職”

四、品牌提升
在開展營銷和提供法律服務的過程中，注重品牌的推廣和維護，通過互聯網和線下連鎖經營模式推廣和維護品牌，特別注重服務質量和服務態度維護品牌。